第一千二百二十四章 天无绝人之路(2 / 2)
“我觉得这样做很好,这样可以看出这间酒店非常注重常客,没有因为是旺季、因为多赚钱而对老顾客态度不好。现在酒店需要的就是这种人才。”
“既然是常客那就应该有客史啊,耽误那么长时间是不合适的,最简单的做法直接让客人签字、交足押金即可,价格按照客史价格执行,省事、省时、高效,这样才能提高满意度,现在竞争讲的就是个性化的服务!”
“我觉得这样还不错,这样可以看出这间酒店注重常客。现在酒店需要的就是这种人才。但是换个角度分析,好像有对的地方,也有错的地方。”
大家纷纷发言,我认真听着。
等大家说完,张小天问我:“易总,你觉得大家谁说的对?”
我笑了下:“这个问题谁分析的正确,我不做任何评价,但是请大家记住这个问题,在今后的工作中继续思考,结合自己的工作实际和实践进行思考,有什么新的想法,可以和张总汇报。”
我故意没有明确表达自己的态度,对他们的发言没给出明确的答案,让他们有自由思考的空间。
然后,我对大家说:“我做报纸营销,张总做过房地产营销,其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如。”
“易总,和我们分享下你的经验和体会吧。”张小天笑着说。
我想了下,说:“那好,下面我和大家分享几个非常实用的销售技巧……希望对大家的工作有所启发和帮助……当然,如果没有帮助,大家就当我是胡说八道好了。”
大家轻笑起来,饶有兴致地看着我。
我说:“兵法说,不打无准备之仗。作为销售一线工作人员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作人员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
“一个优秀的销售元,要经常到市场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作人员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作人员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!兵法上这叫做什么,谁知道。”
“厉兵秣马!”一位销售员回答。
“对。”我点点头,接着说:“现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到销售一线工作人员待客要主动热情。但在现实中,很多销售一线工作人员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
“热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。”
大家凝神看着我。
我继续说:“销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作人员,这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色,就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?
“我以前在做促销的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,比如,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,就不妨请上级主管出来帮忙。
“这样做,一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。”
大家笑起来,不住点头。
等大家笑完,我接着说:“销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售一线工作人员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。
“所以,一定要牢记我们销售一线工作人员的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的销售一线工作人员最容易犯的错误。”
“对,是这样,我以前就遇到过这样的事情。”一位销售员深有感触地说。
我继续说:“大家还要记住要做好一点,叫送君一程!”
“送君一程?”大家不解地看着我。
“是的,送君一程。”我点点头:“销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!”
大家恍然大悟,频频点头。
我和他们交流了2个多小时,讲了我的一些体会和经验,又少不了以老板的身份勉励了他们一番。
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